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前言:未來,一個4S店應該具備跨品牌綜合維修以及線上線下聯動的能力。這是我們創立??溝某踔?。

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2017年2月,??溝偷魍ü誦氯宓墓遺粕昵?,并按掛牌規定公布了公司相關的公示材料,宣告其正式登陸新三板。

而這距離??鉤閃⒔黿齬ゲ帕僥甑氖奔?。

2015年1月,李巖石創辦了???,并將其定位為4S店高端維修連鎖企業。

在此之前,李巖石有著逾十年的4S店高管經歷。

運營管理4S店的過程中,李巖石敏銳地觀察到,由于移動互聯帶來的消費習慣的改變,車輛維保中,消費者傾向于利用互聯網去完成一些線下的動作。而4S店因為受到諸多因素的制約,對新事物的反應相對來說是比較慢的。

李巖石認為這是一個機會。

“未來,一個4S店應該具備跨品牌綜合維修以及線上線下聯動的能力。這是我們創立??溝某踔??!迸?茍魯だ鈦沂誚郵堋鍍搗袷瀾紜紛ǚ檬彼檔?。

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共享4S店的閑置工位,解決用戶的養車問題

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李巖石的做法是,利用4S店的閑置工位,通過共享的方式去解決用戶的養車問題。

他們通過與傳統的4S店合作,通過店中店模式,充分利用4S店的閑置資源,讓用戶享受便捷、品質服務。

??拐攵緣氖潛汲?、寶馬和奧迪的維修服務,業務范疇從深度機修、鈑金噴漆到事故車維修等一應俱全。而在價格上,他們將定價控制在4S店的6折左右。

“我們的經營理念是‘修好朋友的車’。就是說,我們把每一輛進廠的車都當成朋友的車去修理。目前行業給車主提供的一些維修方案乃至價格,有些車主還是很難接受的,而我們給用戶提供了一種新的選擇?!?/span>

截止2017年底,??掛丫虢?00家4S店建立合作,地域范圍覆蓋 北京、河北、山東、內蒙古四大區域涉及十一個城市,其中與20多家4S店達成深度合作。

談及登陸新三板,李巖石表示最初的原因是為了自我約束去透明化。

在李巖石看來,做維修行業,用戶的信任是關系因素。他們通過登陸新三板來規范自己,比如在配件采購、規范性上等。其次,因為他們有很多的合作伙伴,他們也希望借此公開透明化。

“目前來看,我們跟不同發展階段的4S店達成了不同共識。根據達成的共識,我們會和4S店合作開展相應的業務。但總體上,大家都認為一個品牌的4S店需要去做跨界維修?!?/span>

李巖石表示,在推進和4S店的合作中,由于他們這批人曾經也有10多年的運營經驗,對這個行業比較理解,跟對方容易溝通。

“4S店其實也需要一些新的變化,而他們的業務需求第一個就是產值。我們所給到他們的業務是完全的增量?!?/span>

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線上線下的互通互聯

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線上布局方面,基于汽車品類的復雜,??故紫韌瞥雋吮曜薊?,使用戶對產品具有高識別度,用李巖石的話說,這是做線上的一個基礎。

此外,??雇瞥?/span>“車輛故障在線問診”服務,由專業技師團隊通過“??Ю峽住閉撕盼抵鶻獯鷂侍?,響應客戶的提問。

通常情況下,當客戶的車輛出現故障的時候,車主都想找一個懂行的人去答疑解惑。原來車主只有到線下店才能獲得這種服務,而現在車主可以采用線上溝通去解決即時的疑慮。“??咕臀抵魈峁┱庵秩粘5牧臃??!?/span>

李巖石表示,??掛恢幣岳炊記康饗呱舷呦碌幕ネɑチ?。

他透露,2018年9月,??夠嶸舷呶奕聳找?、自動派單這些線上服務功能。

“客戶在線上下訂單,在線下門店完成服務后,又會回到客戶的手機端,然后再到線下的4S店端,整個鏈條都能完全聯通,這是我們在做的?!?/span>

在營銷層面,李巖石表示??共徊捎酶呔俑嘰虻牟唄?。他們看重的是口碑效應,在此基礎上,他們主要是通過老客戶轉介紹的方式去拓展新客戶。

與此同時,李巖石他們也利用自己的技術能力,通過每月推出的一些業務和活動來獲取用戶。

“我們是在自己的用戶范圍內傳播,因為我們提供技術力量和產品定位,而且我們的維修保養的價格比4S店便宜,它一定是三五年車齡的車主非常好的選擇?!?/span>

李巖石表示,相比于廣告而言,他們的營銷策略帶來的流量整體上要小一些,但是能很好滿足目前??溝目杲謐?。

“我們也會在營銷上有更多的玩法。比如,從今年618之后,我們開始每月推出一個當月的車品爆款來吸引新用戶?!?/span>

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用維修方案連接配件和修理施工

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目前,??購?/span>4S店的合作模式是,??共⒉喚槿氳?S店的日常運營,而只是單純地業務合作。

在李巖石看來,??溝暮誦氖峭ü涑鲇芾?,配件供應鏈,技師培訓,服務管理、維修方案等,賦能4S店讓其具備跨品牌維修的能力。在??鼓誆?,他們建立了榮耀技師方案,榮耀技師相當于??溝暮匣鍶?,為技師創業提供了一條便捷的內部通道,形成了???、4S店、技師三方的合作關系。

現在市場上很多采用加盟或托管模式來和門店合作,李巖石表示,如果用加盟或托管模式,企業能否解決加盟店的經營問題其實是一個疑問。

??溝淖齜ㄊ?,利用自身的優勢,去為門店做一些力所能及的改變。

“我們的優勢是獲客和技術服務。而且,我們給到4S店的是不同品牌的流量,而市場上的其他同行,可能更多為4S店帶去的還是本來的品牌?!?/span>

配件供應鏈上,??估夢薹槳赴雅浼托蘩硎┕ち釉諞黃?。以??雇瞥齙拿吭鹵釵?,他們會跟配件商去展開對方優勢產品的合作。

在配件商的選擇上,??掛燦兇龐殘緣謀曜?,他們的最低要求是合作方是國內的一級代理商。

李巖石表示,作為行業買手的他們,確保買真是他們的職責。而隨著用戶的不斷積累,他們會對產品進行細分,從而形成自己的采購優勢。

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“我們還是圍繞著維修方案,我們如果把維修方案做準了,這個價格就能大幅下降,能夠為客戶提供真正的實惠?!輩煞米詈?,李巖石說道。

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近日,《汽車服務世界》對??茍魯だ鈦沂辛俗ǚ?,以下內容為專訪內容摘選,和讀者分享。

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《汽車服務世界》:

??瓜衷諍?/span>4S店合作的推進速度是怎么樣的?

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李巖石:

深度機修方面,我們今年計劃要再合作超過10家店,目前還聚焦在北京,明年會向全國拓展;鈑金噴漆方面,今年我們要在全國將合作的4S店擴展至500家。

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《汽車服務世界》:

目前,??拐隹突Ч婺S卸嗌??

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李巖石:

深度機修服務,我們現在的客戶大概在3萬到5萬之間;鈑金噴漆的業務因為是剛剛起來,目前客戶數量整體較少,還沒有過萬;事故車維修的客戶目前整體體量較大,已經突破了20萬。

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《汽車服務世界》:

??故僑綰巫齙餃貿抵髟?/span>4S店保養的價格下降到近一半的?

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李巖石:

在我們的理解中,我們認為這個行業本身的產能是供給過剩的,所以我們不再建店,這方面我們就節省了大量的資本投入,也節省了折舊等費用。這些成本節省下來后,我們就完全能夠把價格調下來,讓利給客戶。

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所以,我們是利用了共享的概念以及行業的剩余產能,讓我們能做到價格下降近一半,這其實是因為我們的模式帶來的直接結果,而不像有些企業是采用補貼來做短期突擊。

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《汽車服務世界》:

??購褪涑齙募際χ涫且恢質裁囪墓叵??

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李巖石:

我們的技師中,有普通技師和榮耀技師,他們是屬于??溝腦憊?,但其中榮耀技師是我們的合伙人員工。

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因為技師是直接服務車主的,他們施工的好與壞、責任心都直接影響修車的結構。所以我們如果不給他們賦能,不和他們的利益進行捆綁,我認為做??拐餳碌囊饉季筒淮罅?。

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很多技師認為自己是能夠創業的,但是隨著一二線城市的房租上漲、環保政策的嚴格,他們又不具備單獨去做門店。現在,這些客觀上的因素我們來解決,而他只要將自己多年的技術和經驗呈現給車主就行,我們把他發展成??溝暮匣鍶?,拿到適合他的回報。

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當然,并不是每一個維修的技師都能成為我們的合伙人,只有榮耀技師才可以。我們曾經一共向4S店輸出過50多人的榮耀技師,目前還有30多人,我們一直在調整中。

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《汽車服務世界》:

在創辦??構討?,有哪些問題讓您覺得比較棘手的?

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李巖石:

棘手的問題可能還在于人才。整體上,這個行業的人還比較偏安逸,但他們的日子過得還不錯,所以他們也不急著變化。

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而我們想要做的是一個想變化的公司,所以我們就會比較費力。

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《汽車服務世界》:

從目前的合作來看,??姑扛鱸履芪?/span>4S店帶去多少產值?

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李巖石:

從歷史來看,我們整體上能為4S店一個月帶去30萬到40萬的機修產值,再加上事故車維修這塊每月能給他們帶去30萬左右的產值,所以整體上每月基本能帶給4S店60萬到70萬的產值。

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《汽車服務世界》:

您是如何看待未來整個汽車后服務市場的格局變化?

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李巖石:

未來一定是變化的,消費習慣也是變化的,用戶要求的透明度也會越來越高,不管是4S店體系還是綜合服務體系,誰能夠擁抱這種變化使自己更透明,誰就能夠拿多一點的市場份額。

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對于??估唇?,我們肯定是迎合和擁抱這種變化,所以我們會選擇更多的4S店進入我們的體系。

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從用戶需求來說,用戶會越來越傾向于移動互聯的應用,他們會變得更“懶”,不愿意在保養車上花費更多的時間,誰更透明、誰的價格更公道、誰的服務網絡更健全,車主就可能會選擇它。

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《汽車服務世界》:

在您看來,對于維修服務,車主看重的是哪些方面?

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李巖石:

我們認為,透明性和便利性是車主在維保時所著重關注的。

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《汽車服務世界》:

未來三到五年,??溝姆⒄辜蘋竊趺囪??

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李巖石:

我們認為我們整個合作的4S店數量,能夠擴展到3000到4000家。我們的目標就是,去承接更多的線下網點,承接更多的服務內容。